Databricks medgründer avslører strategier for å vinne bedriftskunder

Bilde: TechCrunch · Kilde

Databricks medgründer Arsalan Tavakoli-Shiraji deler erfaringer om å sikre store bedriftsavtaler, med vekt på partnerskap, forståelse av kundebekymringer og modernisering av eldre systemer med AI.

Oppstartsbedrifter sliter ofte med å vinne store bedriftskunder og tror feilaktig at overlegen teknologi alene vil sikre avtaler. Arsalan Tavakoli-Shiraji, medgründer og senior visepresident for field engineering i Databricks, forklarte på TechCrunch Disrupt at selv om robust teknologi er viktig, avhenger vellykket salg i betydelig grad av mennesker og prosesser.

I de tidlige dagene hadde Databricks vanskeligheter med å få møter med store selskaper som UBS. Gjennombruddet kom via et partnerskap med Microsoft som en Azure-sky partner, noe som gjorde det mulig for Databricks å utnytte Microsofts etablerte salgskanaler og kontraktsrammer. Dette partnerskapet var avgjørende for å bygge tillit og åpne dører som tidligere hadde vært stengt.

Tavakoli-Shiraji anbefaler oppstartsbedrifter å vurdere å selge under paraplyen til større teknologiselskaper for å dra nytte av deres salgsnettverk og omdømme. Etter hvert som Databricks vokste, gikk de videre til å støtte oppstartsbedrifter som Hightouch, Addepar og Tecton, enten ved å selge produktene deres via Databricks-infrastruktur eller gjennom direkte investeringer og oppkjøp.

Når det gjelder bedriftseskepsis til AI-adopsjon, identifiserte Tavakoli-Shiraji fire hovedutfordringer, kalt «de fire C-ene»: kontekst, valg, kostnad og kontroll. Bedrifter ønsker AI som kan tilpasses deres unike miljøer (kontekst), foretrekker fleksibilitet til å bytte mellom AI-modeller (valg), krever gjennomsiktige og håndterbare kostnader (kostnad), og trenger beskyttelse for sikkerhet og dataprivacy (kontroll).

Han påpekte også at de fleste bedrifter fortsatt befinner seg i tidlige faser av AI-modenhet, ofte bare bruker grunnleggende verktøy som ChatGPT. Det finnes betydelige muligheter for oppstartsbedrifter til å hjelpe bedrifter med å modernisere kostbare og uoversiktlige eldre systemer, for eksempel bankers IBM AS/400-mainframes, ved å bruke AI til å analysere, forstå, og enten modernisere eller erstatte utdaterte kodebaser.

Tavakoli-Shirajis innsikter fremhever viktigheten av strategiske partnerskap, dyp kundeinnsikt og innovasjon innen modernisering av eldre systemer som nøkler til å vinne og utvikle bedriftsrelasjoner gjennom AI og datateknologier.