Сооснователь Databricks раскрывает стратегии завоевания корпоративных клиентов

Image: TechCrunch · Source

Сооснователь Databricks Арсалан Таваколи-Шираджи делится уроками по заключению крупных корпоративных сделок, подчеркивая важность партнерств, понимания опасений клиентов и модернизации устаревших систем с помощью ИИ.

Стартапы часто испытывают трудности с привлечением крупных корпоративных клиентов, ошибочно полагая, что превосходство технологии само по себе обеспечит сделки. Арсалан Таваколи-Шираджи, сооснователь и старший вице-президент по инженерным вопросам в Databricks, объяснил на TechCrunch Disrupt, что хотя наличие надежной технологии важно, успешные продажи во многом зависят от людей и процессов.

В первые дни Databricks было трудно даже добиться встреч с крупными компаниями вроде UBS. Прорыв произошел благодаря партнерству с Microsoft как облачным партнером Azure, что позволило Databricks использовать устоявшиеся каналы продаж и контрактные рамки Microsoft. Это партнерство оказалось жизненно важным для завоевания доверия и открытия ранее закрытых дверей.

Таваколи-Шираджи советует стартапам рассматривать возможность продажи под эгидой крупных технологических компаний, чтобы воспользоваться их охватом продаж и репутацией. По мере роста Databricks стало поддерживать стартапы, такие как Hightouch, Addepar и Tecton – либо продавая их продукты под собственной инфраструктурой Databricks, либо через прямые инвестиции и приобретения.

Отвечая на опасения предприятий по поводу внедрения ИИ, Таваколи-Шираджи выделил четыре основные проблемы, называемые «четырьмя С»: контекст, выбор, стоимость и контроль. Предприятия хотят ИИ, который можно адаптировать к их уникальной среде (контекст), предпочитают гибкость в переключении между моделями ИИ (выбор), требуют прозрачности и управляемости расходов (стоимость) и нуждаются в мерах безопасности для защиты данных и конфиденциальности (контроль).

Он также отметил, что большинство предприятий всё ещё находятся на ранних стадиях зрелости ИИ, часто используя лишь базовые инструменты, такие как ChatGPT. Существенные возможности для стартапов существуют в помощи предприятиям модернизировать дорогостоящие и непрозрачные устаревшие системы, например, IBM AS/400 в банках, используя ИИ для анализа, понимания и модернизации либо замены устаревших кодовых баз.

Инсайты Таваколи-Шираджи подчеркивают важность стратегических партнерств, глубокого понимания клиентов и инноваций в модернизации устаревших систем как ключей к завоеванию и развитию корпоративных отношений с помощью ИИ и технологий работы с данными.